Quem é você, profissional de inteligência? Você é o maestro

Um profissional de Inteligência que quer gerar valor real para a empresa é o gestor de um processo, não é um mero processador de dados, defende Fernando de Almeida, especialista em Inteligência Estratégica.

Que papel tem um profissional de inteligência na empresa? Muitos dos profissionais hoje ditos de inteligência, com funções específicas na empresa, são contratados porque alguém, um executivo mais graduado, precisa de informação do mercado. Muitos já contrataram esse profissional. E é isso que você, profissional de inteligência, procura fazer.

Então assim é seu dia a dia:

Contrata serviços de empresas que fornecem dados de mercado, claro não pode gerar tudo dentro de casa, tem que terceirizar. Cria processos de coleta de informações primárias sobre o mercado e sobre a concorrência. Excelente. Entendeu que as informações de fontes primárias são as mais quentes, permitem saber cedo o que está acontecendo na concorrência e antecipar seus movimentos. Mas não só, cria processos de coleta que trazem informações detalhadas sobre posição da concorrência, onde estão, o que estão vendendo, quais mercados, com que produtos. A empresa poderá combatê-los pois já sabe exatamente onde estão. E custou caro saber destas informações. Contratou consultoria, comprou software, daqueles que monitoram tudo na internet, softwares de busca (não só Google. Melhor ainda.), softwares que trazem informações bem focadas, ou mesmo organiza bancos de dados das informações da concorrência, deste ou daquele outro player, em árvore, com palavras chave, meta dados, entre outros. Tem muita tecnologia de informação e softwares de tratamento de dados para ajudar. Sabe então tudo sobre a concorrência. Onde está, com que produtos, a que preços, para quem vende, em que mercados.

Já está se vendo aí? Ou está sonhando pois não conseguiu isto ainda e era justamente o que queria? Bom, mas não para por aí. Tem que “entregar inteligência” para o gestor, para o tomador de decisão. Então os sistemas geram relatórios, você cruza informações, gera relatórios, que comparam as coisas, mostram tendências, claro, criou um banco de dados completo sobre a concorrência, sobre o mercado. É só olhar o que aconteceu até agora e projetar. Mas não, dirão os especialistas, você não vai entregar relatórios com informações ao corpo gestor. Ouviu isso no último evento de inteligência, aprendeu isso no último curso que fez, e aplicou. Tem que entregar inteligência, disseram. Ah... Então você tem que analisar os relatórios, você é um bom analista. Então cruza as informações compara, faz gráficos, analisa. Você tira conclusões importantes. Ótimo. Entendeu mesmo. E agora? Faz um relatório de análise. Uma, duas páginas, não mais. “Não pode ser um extenso relatório, senão o executivo não lê”, disse o professor no curso. Você manda para a frente. Fez seu trabalho. Fica orgulhoso, com razão. Juntou informações de fontes primárias com informações de fontes secundárias, o relatório ficou mais rico. Trouxe perspectivas importantes. Você sabe e entende que acontece e o que vai acontecer. Sua área é a área de inteligência. Extremamente competente em buscar informação no ambiente e retratar o que acontece no mercado. Bom, você que não tem tudo isto, não está com inveja? Bom, mas agora você manda o relatório para a frente, ou vai para uma reunião com o corpo gestor, mais graduado ou menos dentro da hierarquia de sua empresa. Se você tem sorte ou é competente ou foi contratado para isso, está ligado à alta administração.

Passa o relatório para eles ou, se está mais bem posicionado, conversa com eles e mostra tudo o que acontece, explica. Senão faz uma apresentação. Muitos slides. Uns 100 talvez. E vamos lá. E o que acontece? Não o que você esperava. Ignoram o que você trouxe, ou olham desconfiados. “O que significa isto? De onde vem esta informação? De onde você concluiu isso? Quero saber mais. Não tem certeza? Vá investigar melhor.” Dez minutos para apresentar, no espaço que a diretoria deu na reunião. “Mas é muito pouco tempo!” Passas as transparências voando. Com mais ou menos segurança, dependendo de quão você está acostumado com o processo. “O que será então que vai acontecer? Entenderam?” Não, não. Não é assim que acontece. Você tem acesso direto ao diretor, mostra suas análises para ele. Ele ouve, questiona. Algumas perguntas são respondidas, outras você não tem respostas. Normal. Volta para sua baia e continua sua rotina.

Bom, ninguém fica frustrado, você também não. Mas as decisões tomadas, muito ignoram o que você analisou. Você fez sugestões e foi ignorado. Bom, mas você se pergunta: tanto trabalho, tanto recurso gasto. Consultoria, software, gente coletando, analisando gerando “inteligência” e é só isso que se faz com tudo o que foi feito, coletado, analisado, tratado? Você acaba saindo da empresa, para uma outra melhor, que entende o que você faz. E o que acontece com o processo na empresa antiga? Morrrrrre. Ninguém mais usa aqueles relatórios que fez, o processo caiu no esquecimento. “Também, eles não entendiam o que eu fazia”.

Mas como deveria ser seu dia a dia?

Onde está o problema? Não é seu o problema, profissional de inteligência. Foi para isso que te contrataram. Não te contrataram para pensar, mas para organizar dados e gerar relatórios. Você se esforça e faz mais. Mas não te ouvem. Te acham às vezes arrogante. “Área de inteligência. O resto da empresa é o que se eles são os inteligentes?” Ou “não entendo o que os caras fazem. Tanto recurso e o que geram?” Ou você seguiu o caminho certo das expectativas, a empresa contratou a consultoria certa e gera relatórios e análises que dão segurança à empresa e tiram uma fotografia excelente do mercado que permite à empresa saber onde está e onde está o concorrente. Amanhã, o que ele vai fazer? Amanhã é outro dia. Quem sabe seguem a tendência que vem seguindo do passado, e você então pode confiar nos gráficos que gerou.

Mas não é isso que penso para o seu futuro, para o futuro do profissional de inteligência. A descrição que fiz, mostra um profissional de inteligência como um processador de dados. Uma máquina de moer carne! Moer dados. Você precisa mudar. Um profissional de inteligência que quer gerar valor real para a empresa, é um gestor de um processo, não é um processador de dados. Inteligência é um processo onde participam pessoas, que olham o ambiente competitivo e criam perspectivas e procuram olhar para a frente para entender o que está por vir. E deve considerar existem várias pessoas no processo com papéis distintos. Quem busca informação, quem interpreta, analisa e quem toma decisão. Quem toma decisão faz parte do processo de inteligência! Não fica esperando chegar o relatório de inteligência. Mas participa. Quem é você? Não é um processador de dados. É um coordenador do processo (ou espero que venha a ser). Um gestor de inteligência e de informação, que rege o processo, que gere pessoas e o processo que transforma informação em inteligência. Você é o ponto focal de um processo. Você não toma decisão, você analisa informação, mas você viabiliza ao gestor a informação que lhe permite entender o que acontece e tomar uma decisão informada sobre uma perspectiva que ele compreende e percebe sobre a concorrência, sobre o ambiente competitivo. Você? É um coach dos seus executivos, usuários, gerência ou alta administração. Traz para ele informação, ou para eles e os ajuda a entender o que está acontecendo, ou melhor a tomar decisão sobre o que você os leva a entender a partir do que observou, coletou, entendeu.

Em suma:

1. o usuário da informação, tomador de decisão, qualquer que seja o nível hierárquico, tem que estar integrado no processo e não um receptáculo para suas análises. Ele vai ignorá-las, pois não entende sua perspectiva. Não é a dele. Você tem que ajudá-lo a criar a dele para que tome a decisão que ele percebe ter que tomar. O futuro não existe (se não concorda leia o livro “As 3 Leis do Desempenho, de Dave Logan e traduzido por André Litmanowicz, Editora Primavera Editorial, 2009). Mas você o ajudou a ter esta perspectiva. 2. Você é o coach do seu, ou seus tomadores de decisão. Você leva até ele o resultado de um processo que começou na coleta de informações, dados e que o ajuda a entender o ambiente competitivo, o que está por vir, antecipar e decidir. Ajuda-os a pensar e decidir, trocar idéias e conhecimento. 3. Você é um gestor do processo, você rege o processo, você interage com as pessoas, você faz com que elas lhe tragam informação, que lhe tragam sua interpretação sobre o que observam, você auxilia para que a informação flua, para que no final de tudo as decisões mais eficazes e resultados para o negócio sejam obtidos.

Como um maestro:

Você não toca a música, não toca nenhum instrumento na orquestra. Mas coordena a execução para que o resultado final do seu processo, seja alcançado. E que as melhores decisões sejam tomadas. Estou usando figuras de linguagem. Você, quero dizer a área de inteligência, trabalha os dados, faz coleta, ajuda a fazer coleta, pois você não tem acesso a todas as informações do mercado. Precisa das pontas, dos executivos comerciais, das pessoas que tocam as outras atividades, compras, RH, produção, etc. que vão ajudá-lo a escanear o ambiente a procurar informações antecipativas, de sinais de mudança. Você é o responsável pelo fluxo de informação e de sua gestão.

Entenda, inteligência competitiva não está nos dados, não está nos bancos de dados, não está nos sistemas de informática, não está em relatórios. Está no processo, nas pessoas. Um processo que envolve pessoas, que administra informação e gera apoio à decisão. E você tem liderar esse processo!

Bom, mas se você não é o profissional de inteligência, mas é o executivo que toma decisão, precisa entender o papel que tem sua área de inteligência, do pessoal que contratou, ou pretende contratar, para ter um processo que realmente lhe viabilize inteligência.

Publicado em: http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/ na sessão Ponto de Vista em 7 de abril de 2011